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如何利用心理学原理成功说服别人

鱼知吾 2019-10-0710:55:59

 

生活在现代社会,学会说服他人是一个生存技巧。当女友的,总想说服男友给自己多买几个名牌包包;当员工的,总想说服老板多涨点工资;当老板的,又想说服员工多干活少拿钱;做孩子的,也想说服父母在成绩不好时少揍自己几下;做父母的,也总想说服孩子少打游戏多念书。可以说,我们每天都生活在说服被说服之中,一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰谈判力。提高谈判力的诀窍在哪里?社会心理学家通过大量实验,发现了两个至关重要的心理效应,他们分别将其命名为登门槛效应留面子效应。现在,就让我们对这两种效应一窥究竟。


 

 

登门槛效应:得寸再来进尺

让我们来看一看心理学家弗里德曼和费雷泽做过的一项实验。他们让一个大学生登门拜访一些家庭主妇,请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名,这个要求实在是无伤大雅,受访的家庭主妇都照办了。

两周过去了,又一个大学生带着心理学家的命令出动了。心理学家把他的拜访对象分为两组,一组是之前受访过的主妇群体,另一组是没有受访过的。这个大学生对这两类主妇提出了同一个要求在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌,广告牌很大,设计得还很丑,把它放在后院里实在是一件很煞风景的事。不出心理学家所料,第一组主妇中,有多于70%的人接受了这个无理要求,在后院里竖起了这块牌子,而在第二组的主妇中,只有17%的人接受了这个要求。

这是为什么?心理学家认为,每个人都有保持形象一致的愿望,一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面,就宁愿多付出一些代价,有时代价超过了自己的底线也不愿自毁形象。心理学家称之为登门槛效应,换言之,你可以通过得寸进尺的方式,先提一个琐碎的要求,让对方通过答应这个要求而树立起良好的自我形象,然后再提一个大得多的要求。对方出于保持形象一致的下意识倾向,答应你的概率要大得多。

建议:中国古诗有云随风潜入夜,润物细无声,说服他人也是这样。如果你想得到一个名牌包,不妨先提出要一瓶小小的香水,得到以后还要多赞美对方的体贴与品味。看着火候到了,再提出真正的要求,对方就算心里不愿意,没准为了维护模范丈夫的形象,也只能咬牙忍了。当然,说到具体的使用频率,就要看你对对方的了解程度啦。

 

留面子效应:进尺意在得寸

如果说登门槛效应说的是得寸再进尺,留面子效应说的就是为得寸先进尺了,且让我们先来看一看著名心理学家西奥迪尼的一段遭遇。

我在街上走着,碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了,他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周六时光浪费在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。好吧,他说,要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何?一根才一块钱。我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事:因为:1.我对巧克力棒没什么兴趣;2.我喜欢钞票;3.我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里;4.他拿着我的钞票走开了。

这其中到底发生了什么?且让我们再来看一个心理学实验。研究人员先后找了两组大学生做实验,对第一组大学生,研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩,只有不到两成的大学生同意了这个要求。对第二组大学生,研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员——这个要求太吓人了,几乎遭到了所有大学生的拒绝。接着,研究人员退而求其次,要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟去少管所当义务辅导员相比,简直是湿湿碎。再说了,原来拒绝对方就有点不好意思了,现在这不过是举手之劳,就答应了吧。于是,超过一半的大学生都同意了这个要求。

为什么在拒绝了别人一个很大的要求后,人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢?心理学家称之为留面子效应。因为人们会觉得,拒绝他人的行为对自己富有同情心乐于助人的形象多少有些损害,自己内心也多少有些内疚,对方提出了一个小要求,正好给了自己一个机会来挽回良好形象,获得心理平衡,何乐而不为呢?

建议:为求寸,先进尺。如果你的目标只是想得到一瓶香水的话,不妨试试这个策略,向你的先生要求一个名牌包,遭到拒绝后,再提出真正的要求,没准他一不忍心,你的目的就达到了。

不过,要小心的是,一些高明的销售人员,往往会利用人的这个心理倾向,来达到自己推销的目的,已经有心理实验表明,拒绝导购贵价推荐的消费者,往往不介意买回一两样不费钱的小玩意。所以,逛街购物的时候,还要多一个心眼。



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方舟心圆祝大家福体安康、阖家幸福!

 

 

 

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